За что платить агентам по недвижимости?
Этот вопрос уже набил оскомину. Причем зачастую он звучит с негативным подтекстом. И, к сожалению, тому есть основания. Но я категорически не согласен с теми, кто считает всех специалистов рынка недвижимости некомпетентными халявщиками и обманщиками.
Попробую кратко, насколько позволяет формат статьи, изложить свое понимание, что есть работа агента по недвижимости сегодня.
Для примера рассмотрим риэлтерскую услугу при самой «массовой» операции: купле-продаже квартиры. В ней можно выделить две составляющие – подбор варианта сделки и ее оформление. За те 20 лет, что я работаю на рынке, содержание услуги по оформлению сделки в принципе не поменялось. Подготовка документов, проверка объекта, организация расчетов и прочее – это было востребованным и в девяностые года, и сегодня. Другое дело – подбор варианта сделки: здесь интересы потребителей изменились. И причиной этого стало развитие интернета.
В прошлом главным источником информации было печатное издание – газета, журнал. Чтобы разместить объявление о продаже квартиры, нужно было купить газету, вырезать и заполнить купон, доставить его в редакцию. И только через две-три недели публиковалось объявление, малое по содержанию, и, в лучшем случае, с одной фотографией невнятного качества. За такой срок объявление могло стать не актуальным либо могли измениться условия продажи, например, стоимость. Агентства же имели наработанные технологии оперативного размещения информации в печатных изданиях, вели собственные базы данных – так сказать, были в тренде. И это делало работу агентов полезной для потребителей услуг. По сути, подбор варианта сделки в то время являлся чисто информационной услугой. Такое, прямо скажем, нехитрое дело особых знаний и умений не требовало. В профессию приходили люди с различным образованием и способностями. Было обычным делом, когда агентом (тогда это был маклер, брокер, менеджер) устраивался человек, не имеющий понятия о рынке недвижимости, а через пару недель он уже мог совершать сделки.
Сегодня интернет стал удобным и доступным способом формирования информационного поля, в котором и продавцы, и покупатели, и агенты действуют, в общем случае, на равных, без особых преимуществ. А подавляющее количество специалистов рынка недвижимости по-прежнему заводят старый патефон: «мы будем вас рекламировать». То есть за десяток миллионов рублей они предлагают потребителю разместить за него объявление в интернете, дождаться звонка покупателя, подтвердить актуальность объявления и обозначить время показа. Конечно, удобно когда вместо тебя побеспокоятся о рекламе и договорятся о встрече с покупателем. Но в условиях, прямо скажем, невысоких доходов основной массы населения, граждане не готовы платить за то, что они могут сделать сами. Сегодня востребованы специалисты, профессионалы рынка не по названию, а по сути. Такой агент должен владеть очень большим объемом специальных знаний: разбираться в технологиях строительства домов и их различиях по потребительским свойствам; уметь составить смету ремонта квартиры; знать городскую инфраструктуру – транспорт, производства, поликлиники, школы, магазины, рекреационные зоны и прочее. Понимать чем один район города по качеству жизни отличается от другого. И это только начало списка. Но главное – помимо багажа специальных знаний агент должен уметь продавать. Оценщик может определить стоимость недвижимости, юрист справится с оформлением квартиры, но они не смогут быть полезными потребителю именно в купле-продаже. Здесь нужны умение и способности к работе с людьми. Продавец ожидает от своего агента, что тот не просто приведет покупателя, а убедит его приобрести именно эту квартиру, а не похожую рядом. Докажет, что покупка этой квартиры стоимостью 60 тысяч обойдется дешевле, чем соседней за 58. Объяснит, что 60 – это не дорого и не дешево, а справедливо. То есть поможет покупателю сделать правильный выбор. Именно за такую услугу готовы платить клиенты.
Точно в такой же профессиональной работы ожидают и покупатели, когда заключают договор с агентством недвижимости на поиск дома или квартиры. Представьте ситуацию: вы приобрели недвижимость, сделали ремонт, заселились, ваш ребенок пошел в школу, но постепенно приходит понимание того, что купили вы не то, что нужно, да при этом еще и переплатили. Чтобы такого не произошло, нужно либо самому становиться специалистом рынка недвижимости, либо работать с профессионалом.
Надо понимать, что агент обязан защищать интересы своего клиента. А у продавца и покупателя интерес разнонаправленный. Поэтому будет справедливым, если у каждой стороны будет свой агент. К сожалению, стало тенденцией, когда агентства недвижимости, представляя интересы продавца, «выкручивают руки» покупателям, обязывая их платить вознаграждение агентству. Я убежден, что такими действиями они нарушают интересы продавца – ведь покупатель из за такой настойчивости может отказаться от сделки. А если покупатель все-таки заключит договор и станет потребителем услуг, то чей интерес должен защищать агент – продавца или покупателя?
По моим наблюдениям, заметное число покупателей халатно относятся к процедуре оформления сделки. Конечно, подавляющее число продавцов недвижимости не ставят себе целью обмануть покупателя. Но проблема в том, что на судьбу договора купли-продажи может оказать влияние множество факторов, в том числе внутрисемейные разборки продавца или неправомочность предыдущих сделок с объектом. Конкретный пример: сравнительно недавно наши сотрудники при подготовке документов к сделке по косвенным признакам выявили нарушение законодательства при оформлении наследства, предметом которого была продаваемая квартира. Родственники утаили от одного из наследников, имеющего обязательную долю, факт открытия наследства.
Когда же риэлтер агентства «Час-Пик» попытался найти это лицо и получить его согласие на сделку, продавец снял квартиру с продажи. Можно с большой долей вероятности предполагать, что обманутый наследник добился бы защиты своего нарушенного права в суде, и сделка была бы расторгнута с неясными для покупателя перспективами по возврату денежных средств. Подобное, к сожалению, регулярно встречаются в нашей практике. Кстати, в СМИ на все лады смакуют вскрывшиеся случаи недобросовестного поведения на рынке недвижимости, но никогда даже не упоминают о предотвращенных попытках мошенничества. Считаю, что надо отдать должное профессионалам белорусских агентств недвижимости, благодаря которым количество сделок, признанных недействительными, ничтожно мало.
Я акцентировал внимание на важнейшей части риэлтерской услуги, касающейся экспертизы сделки. Но есть и другие аспекты услуги по оформлению купли-продажи, например, организация расчетов, условия освобождения объекта, вопросы по регистрации (прописке) и другие. Если их заранее не урегулировать в письменной форме, как правило, наступают негативные последствия. Здесь участие специалиста предотвратит споры, имущественные потери и сбережет, в конечном счете, время и здоровье участников сделки. По моему мнению, работу надо организовывать таким образом, что бы потребителю услуги, будь то продавец или покупатель, было в процессе комфортно и легко. Зачем нашим клиентам видеть трудности и преодолевать сложности?
При постановке вопроса «за что платить агентам?», необходимо учитывать что, риэлтерские услуги застрахованы в государственной компании «Белгосстрах». И потребители услуг однозначно могут рассчитывать на возмещение ущерба, если ущерб возник по вине агентства недвижимости. Разве душевное спокойствие и уверенность в будущем не стоят денег?
Также надо понимать, что в структуре затрат агентства недвижимости значительную часть составляют налоги (до 50% от выручки). Эти деньги будут потрачены не только на содержание силовых структур, но и на социальные программы, в том числе здравоохранение и образование. И когда клиент получает чек, он должен понимать, что часть этих денег пойдет в бюджет государства.
Наше агентство работает в основном по рекомендациям и вторичным обращениям, сформировавшимся за десятилетия работы. Значит, подавляющее число обратившихся к нам граждан понимают, за что они платят деньги и делают это с благодарностью.